Überzeugend verhandeln zu können ist für Sie ein entscheidender Faktor, um Ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Doch das ist häufig gar nicht so leicht. Hier finden Sie vier Tipps für überzeugendes und erfolgreiches Verhandeln.
Kleinere und größere Verhandlungen sind im Wirtschaftsleben ein fester Bestandteil des Miteinanders. In der Regel wird dabei bezweckt, Produkte, Leistungen und Ideen zu angestrebten Gegenleistungen, Preisen und Lieferzeiten etc. zu erlangen oder abzugeben.
Zudem beinhalten bei genauerer Betrachtung eine Vielzahl Ihrer beruflichen Gespräche einen mehr oder minder ausgeprägten Verhandlungscharakter, ohne direkt als Verhandlung wahrgenommen zu werden. Beispiele hierfür sind Akquise-, Verkaufs- und Konfliktgespräche sowie Teambesprechungen. Auch viele Mitarbeitergespräche haben Verhandlungscharakter, um sich bezüglich zukünftiger Zielsetzungen, einer höheren Entlohnung oder der Übernahme neuer Aufgaben usw. zu einigen.
Deshalb bringt Ihnen die Fähigkeit, überzeugend verhandeln zu können, enorme Vorteile. Dieses Potenzial sollten Sie bestmöglich nutzen, um sich erfolgreich für sich und Ihre Belange einzusetzen.
Doch was können Sie tun, um Ihre Überzeugungskraft beim Verhandeln zu steigern?
1. Nutzen Sie Psychologie zu Ihrem Vorteil
Die psychologischen Aspekte des Verhandelns lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen: Zum einen in Faktoren, die Sie selbst betreffen, und zum anderen in Ansatzpunkte, um Einfluss auf Ihr Gegenüber zu nehmen.
Bestandteile des umfangreichen Verhaltensspektrums bei Verhandlungen sind z. B. Argumentieren, Führen durch Fragen, Einwände vorbringen, Ausweichen, Bedrängen sowie verbale Angriffe und Manipulationsversuche. Dabei kann derartiges Handeln von Ihnen ausgehen oder Ihnen entgegengebracht werden. Hier erfordern sowohl das Agieren als auch das Reagieren, dass Sie sich mit diesen Verhaltensweisen näher auseinandersetzen. Falls Sie dabei an innere Grenzen stoßen, sollten Sie genauer reflektieren, welche Ursachen das jeweils hat. In dem Zusammenhang ist es in der Regel lohnend zu ergründen, ob es innere Überzeugungen, Einstellungen, Blockaden etc. sind, die es Ihnen schwer machen, bestimmte Verhaltensweisen und/oder Strategien anzuwenden bzw. auf diese zu reagieren.
Darüber hinaus helfen Ihnen die Kommunikationsmodelle der Psychologie ebenfalls dabei, Ihr Verhandlungsverhalten zu reflektieren und sich zielgerichteter auf Ihr Gegenüber einzustellen. Vor diesem Hintergrund sind aus der Fülle der diesbezüglich etablierten Ansätze z. B. das sogenannte Kommunikationsquadrat nach Friedemann Schulz von Thun, das auch als die vier Seiten einer Nachricht geläufig ist, und die als Kommunikationsaxiome bzw. nach Paul Watzlawick bekannten Grundsätze zum menschlichen Kommunizieren für Sie hilfreich. Die Beschäftigung mit diesen und anderen Ansätzen hilft Ihnen, bewusster, störungsfreier und verständlicher sowie dadurch insgesamt überzeugender zu kommunizieren bzw. zu verhandeln.
2. Überzeugen Sie mit zielführender Rhetorik
Ständig über jeweils unterschiedliche Standpunkte und Forderungen zu reden trennt in der Regel eher, als es verbindet. Eine wesentlich sinnvollere rhetorische Herangehensweise ist für Sie, die jeweils vorhandenen Interessen in den Mittelpunkt zu stellen. Mit „Interessen“ sind die Gründe gemeint, die zu den jeweiligen Standpunkten und Forderungen führen. Dadurch finden Sie mit höherer Wahrscheinlichkeit Gemeinsamkeiten. So schaffen Sie eine Grundlage, um zusammen einen einheitlichen Lösungs- und Umsetzungsweg zu gehen.
Konkret bedeutet das beispielsweise: Wenn Sie sich um eine Stelle bewerben, unterscheiden sich im Vorstellungsgespräch häufig die Standpunkte und Forderungen bezüglich der Vergütung. So könnten gegen eine höhere Entlohnung (Unternehmens-)Interessen stehen, wie Kostenminimierung aufgrund von Sicherheitsstreben oder Risikovermeidung wegen der mangelnden Möglichkeit, sich ein verlässliches Bild über Sie zu machen. Andererseits könnten für einen höheren Verdienst Ihrerseits Interessen sprechen, wie finanzielle Sicherheit anzustreben, um dadurch für in der Zukunft auftretende Risiken besser gewappnet zu sein. Bei genauerer Betrachtung stellen hier die Interessen Sicherheit zu erlangen bzw. Risiken zu mindern eine Gemeinsamkeit dar. Diese sollten Sie verdeutlichen. Auf der so geschaffenen Basis lassen sich (Vergütungs-)Lösungen kooperativer besprechen.
Zudem können Sie Ihre Überzeugungswirkung steigern, indem Sie Ihre rhetorischen Aktionen und Reaktionen, also Ihre Argumente, Fragen, Einwände, Vorteils- und Nutzendarstellungen etc. zielgerichtet auf Ihr Gegenüber abstimmen.
3. Überzeugen Sie durch bewusste Körpersprache
Wie glaubwürdig und überzeugend Sie und Ihre gesprochenen Inhalte auf Ihr Gegenüber wirken, hängt maßgeblich von Ihrer Körpersprache bzw. Ihrer nonverbalen Kommunikation ab. Wichtige Faktoren sind hierfür, z. B. mit Blickkontakt, aufrechter und zugewandter Körperhaltung, unterstützender Gestik, entspannter und dadurch souveräner Stimme, angemessener Dialektfärbung sowie zielgerichteter Betonung zu sprechen.
Beispiele für den Einfluss Ihrer Körpersprache: Wenn Sie in einem Vorstellungsgespräch gemeinsam nach Lösungen für die Frage der Vergütung suchen, macht es einen Unterschied, ob Sie auf Vorschläge Ihres Gegenübers z. B. durch Naserümpfen, Augenverdrehen und Kopfschütteln nonverbal abwertend reagieren oder sich z. B. mittels zugewandter Haltung, Blickkontakt und leichtem Kopfnicken körpersprachlich offen für dessen Vorschläge zeigen. Zweiteres verpflichtet Sie zu nichts, beeinflusst aber die Verhandlungsatmosphäre und Lösungsfindung positiv. Andererseits können Sie z. B. durch eine hohe Sprechlautstärke, durchdringendes Anstarren und ungeduldiges Fingertippen auf dem Tisch den Druck erhöhen, falls Sie das für sinnvoll halten.
4. Entwickeln Sie sich beständig weiter
Niemand weiß genau, wie er in Verhandlungen auf andere Menschen wirkt. Um hier mehr Klarheit zu erlangen, sollten Sie sich gelegentlich Feedback von geeigneten Personen Ihres Vertrauens einholen. Auf dieser Grundlage können Sie überdenken, ob und gegebenenfalls in welche Richtung eine Weiterentwicklung stattfinden soll.
Pragmatisch betrachtet stellt jede Ihrer beruflichen Verhandlungen eine gute Gelegenheit dar, um gleichzeitig auch zu trainieren. Dabei ist es für Sie sinnvoll, im Nachhinein zu überdenken, was Sie beim nächsten Mal anders oder besser machen wollen. Des Weiteren ist für Sie ebenfalls hilfreich, zu Hause oder mit Bekannten zu üben. Hier erscheint es zudem empfehlenswert, sich hin und wieder zu filmen. Das ermöglicht Ihnen einen direkteren Blick auf Ihr Verhalten. Darüber hinaus sind Seminare und Coachings von Fachleuten gewinnbringend. Diese bieten Ihnen sowohl Wissen zum Verhandeln als auch Anwendungs- und Übungsmöglichkeiten sowie professionelles Feedback.
Literatur
Becher, F. (2020). Psychologie und Körpersprache im Job: Überzeugend auftreten und kommunizieren. Freiburg: Haufe.
Becher, F. (2020). Rhetorik im Job: Der Baukasten für erfolgreiche Reden und Gespräche. Freiburg: Haufe.
